Haga más productivo su Equipo
Cuando comencé mi actividad como líder de un equipo de ventas, mi preocupación era alcanzar las cuotas mensuales que me asignaban a mí, además de:
* Conseguir una distribución óptima
* Colocar material POP para generar demanda y ventas por impulso
* Mercantilizar (ayudar a vender los productos a nuestros clientes)
* Los objetivos que tenía que alcanzar los tenía muy claro, al igual que mi descripción de tarea, al menos eso creía.
Pero el tiempo me demostró que eso solo no era suficiente y comprendí que tenía que generar el compromiso de mis colaboradores.
Yo sólo no podría realizar el trabajo, entonces intuí que tenía que replantear mi estilo de conducción, pasé de dar órdenes, a involucrarlos y procuraba consensuar sobre las necesidades de nuestro equipo.
Me preocupé para que entendieran la importancia de conseguir los objetivos tanto para la empresa como para cada uno de ellos.
Conseguí que cada uno de los integrantes de mi equipo auto distribuyese su propia cuota, guiados por mí para que fuese dentro de la mayor equidad posible. Terminado ese proceso hice dividir el 80% de la cuota entre el 20% de los clientes más importante de cada nómina.
Les pedí que iniciaran el proceso de ubicar la cuota "asumida", y les dije que "cualquier
dificultad que tuviesen para su cumplimiento, no dudasen en consultarme, ya que yo estaba para ayudarlos, así como ustedes deben ayudar a sus clientes a que nuestros productos, roten rápidamente, los exhiban preferentemente y lo vendan con una rentabilidad adecuada"
Este método funcionaba, en la mayoría de las zonas, con los vendedores que tenían dificultad para cumplir el objetivo asumido, salía con ellos al campo, lo que aprendí en la calle, fuera de la oficina, fue fantástico. Las visitas a clientes en compañía de subalternos, vendedores, supervisores o jefes de ventas me enseñaron las mejores estrategias, las tácticas mas certeras, mi voluntad inquebrantable, el conocimiento del mercado y comprensión de las fortalezas y debilidades de mis colaboradores.
Por eso, si yo tuviese que dar una recomendación sincera, a un gerente de ventas le diría:"No se atornille al sillón". Si usted lidera un equipo, recorra la fábrica, los depósitos, la administración o sus clientes.
Interésese por su gente, detecte sus fortalezas, felicítelo en publico, conozca las debilidades y analice como puede ayudarlo minimizándolas, sin lugar a dudas usted alcanzará el éxito que hace tiempo está buscando. www.consultoramolinari.com.ar
Si usted quiere mejorar el rendimiento de su equipo, es imprescindible que haga seguimiento. Lo he visto cuando tenía a mi cargo mandos medios y lo veo actualmente con los jefes y gerentes de empresas que asesoro, una de las causas más frecuente del fracaso de un equipo de ventas es la falta de seguimiento, lo mismo ocurre cuando se hace infrecuentemente.
Pude observar como a veces, se daban instrucciones estrictas de cumplimiento obligatorio, en un plazo perentorio.
V como algunos jefes convocaban a sus supervisores y luego éstos a sus vendedores. Escuché discursos como: "la situación que estamos atravesando nos obliga a realizar un esfuerzo extra, será necesario ponerse las pilas y conseguir los objetivos fijados". Otros decían "no toleraré el mas mínimo desvío de la consigna dada, cada uno de ustedes será responsable ante mí y mi superior de los objetivos que tienen que conseguir".
Observe también a muchísimos jefes subordinados míos conducir a su equipo con profesionalidad extraordinaria. Pero otros, la minoría debo decir, hacían mal uso del poder, esas personas, sin malas intenciones, creían que para alcanzar las cuotas que se le habían fijado debían ser rígidos, estrictos, severos e inflexibles.
Pasado el tiempo del primer discurso veía que algún jefe se iba olvidando de las instrucciones impartidas. Entonces yo me reunía individualmente con ellos y les preguntaba: ¿Cómo anda la cobertura de cuota de su equipo?, la pregunta al que estaba bien lo alegraba, me contaba y pronosticaba un éxito rotundo, los estoy ayudando me decían, pero a los otros los sorprendía y diría que los descolocaba; a estos últimos si le preguntaba como iba a estar el cierre, me contaban que el mercado estaba difícil, que los clientes diferían los pagos y la competencia daba condiciones de pago y precios más favorables que los nuestros. Cuando me ocurría algo así, les preguntaba como resolverían el problema del vendedor que estaba lejos de su cuota.
El argumentaba que además su equipo no era el mejor, que tenía que liderar con gente poco competente, entonces le decía que tenía que controlar a su equipo, no para castigar, reprender o sancionar, usted tiene que darle a sus colaboradores herramientas que le permitan crecer, tener un mejor desempeño y hacer más productivo su trabajo, en un buen clima.
Utilice la capacitación, enseñe y motive colectivamente dándoles cursos, luego evalúe lo aprendido, su aplicación y los resultados, es decir haga seguimiento. Por otra parte hay una buena noticia: una herramienta poderosa que mejorara el desempeño, se trata del coaching, se diferencia de la capacitación, porque generalmente, se hace de manera personalizada entre el coach y el colaborador a ser entrenado.
Este método le da la libertad al empleado tutelado a que él descubra nuevos caminos, nuevas formas de hacer su trabajo más eficientemente. El coach trabaja preguntando al dirigido si no habría maneras diferentes de hacer las cosas, se intenta que él vaya resolviendo
Los inconvenientes que se le presentan, se hace más creativa a la gente, aprende a tener autonomía y hacer mejor la tarea encomendada. Aproveche las nuevas herramientas, ahora es posible y usted mismo lo puede hacer y si no consulte, hay muchos profesionales que lo pueden ayudar, un gran abrazo con el deseo sincero de su éxito profesional
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Más de 50 años dedicados al área comercial y dentro de ellos 40 conduciendo personal me nutrieron de experiencia que creo justo compartir.
Pude comprobar desde siempre, que hay gente que por nada del mundo se dedicaría a vender, pero a pesar de eso trabaja como vendedor.
¿Por qué lo hace? Porque creen que cualquiera, sin preparación, ni entrenamiento, puede trabajar como vendedor. Yo no conozco ninguna actividad que se pueda realizar exitosamente sin prepararse, sin tratar de conocer las factores que le harán tener un mejor desempeño.
He conocido algunos vendedores a los que le pregunté por que eligió esta profesión si la siente insoportable, entre otras frases me dijeron: "por la libertad", "yo no soporto estar encerrado", "vendiendo, mi mejor amigo gana buena plata", "si el producto anda, se vende solo.
Cuando escuchaba frases como esas, anotaba en un cuaderno que tenía, la fecha y los datos del que me lo dijo, pasado el tiempo revisaba mis apuntes, nunca encontré en ese tipo de personas un vendedor exitoso, un vendedor de fuste, el mejor llegaba a mediocre por casualidad.
Le he preguntado a ellos: ¿Usted soldaría dos chapas, sin saber hacerlo?, ¿Trataría de arreglar la perdida de aceite que tiene el motor de su automóvil?, ¿Se animaría a realizar un injerto de dos tipos de rosas hermosas?. El 90% de las personas que consulté me dijo !No!, porque yo no se, nunca me enseñaron, en realidad no lo se hacer.
Tengo una excelente noticia!. A vender se aprende, el arte de ser efectivo se adquiere con practica e información, si quiere ser un excelente vendedor, propóngaselo y estudie, busque información, dedíquese a aprender, incorporará las técnicas y estrategias que le permitirán ser un vendedor profesional, sólo de usted depende tener las herramientas para serlo.
Por que será que hay tantos vendedores que no saben vender?, creo que se da porque es la única profesión que puede ser desempeñada por gente que no le gusta, no sabe, ni quiere aprender, "en ventas todo se puede hacer, menos evitar las consecuencias".
Si a uno no le gusta su trabajo, nunca será el mejor, tal vez llegue a la mediocridad, lo más probable es que abandone la tarea o busque otra, no lo haga, prepárese y sea usted también un vendedor sobresaliente.
Si necesita y quiere tener en su empresa vendedores que vendan, !capacítelos!, pero un consejo, previamente "haga una buena selección". Su empresa tendrá un equipo de vendedores de éxito si elige gente que:
Quiera vender.
Que le guste interactuar con la gente.
Que quiera ser un "profesional" de la venta.
Que quiera ayudar con sinceridad a sus clientes.
Para terminar contaré una experiencia personal: siendo Gerente Nacional de Ventas de un laboratorio internacional, el Director General de Capacitación, me dijo: "Juan la capacitación es prioritaria, pero antes que ella, tenemos que pensar en la selección de los vendedores, porque si nos equivocamos, al cabo de los años tendremos como vendedor a un tonto muy bien entrenado y lo peor será que atenderá mal a nuestros clientes".
Si usted es vendedor independiente capacítese, si tiene una empresa capacite a los que son aptos y tienen buena actitud y que "solo piensen en satisfacer las necesidades de sus clientes". Su Éxito estará asegurado.
Éxitos y buenas ventas
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Durante el mes de enero estuve de vacaciones por la costa Atlántica y haciendo honor a mi tradición de bebedor empedernido de café, fui probando la mayoría de los establecimientos gastronómicos. En mi mini investigación, encontré numerosas cafeterías y heladerías (con venta de café) que tenían una decoración parecida, los uniformes de camareras y mozos eran muy diferentes, algunos elegantes, coloridos, llamativos y otros marrones y hasta negros, unos refinados y otros desprolijos.
Hice mi evaluación y en general el 80% de los negocios servían la misma marca de café, pero pasaron los días y me decidí, solo por 2 lugares, por que solo en esos dos negocios se ocuparon de atenderme muy bien, en realidad me atendieron brillantemente.
Cuando observaba la actitud del personal de todos los locales visitados, encontré que a un alto porcentaje no le interesaba el trabajo que hacía, es más, creo que les disgustaba hacerlo.
Mientras que en los 2 locales elegidos transmitían alegría de hacer su trabajo, sentían orgullo de pertenencia y preocupación suprema por satisfacer al cliente, trabajaban con una sonrisa permanente hacia el cliente, nunca un comentario entre compañeros, en realidad una extraordinaria atención, súper profesional.
Recordando mi experiencia, puedo decir que un cliente valora más la “actitud” que la “aptitud” (“aptitud” –saber hacer-, “actitud” –querer hacer-).
El cliente –ese bien tan escaso y difícil de conseguir y mantener- tiene tantas opciones de recibir un buen trato, que cuando no se siente satisfecho, cambia de proveedor con total facilidad, si total el producto que venden –casi todos- es igual o parecido.
Si usted y quiere tener éxito en su negocio el cual depende de la atención que brindan sus empleados, debería empezar por seleccionar al personal adecuadamente y solo a los que demuestren “querer hacer”, hay técnicas que se aprenden, inculque orgullo de pertenencia hacia su empresa, genere respeto mutuo, ofrezca el mejor producto posible, capacítelos y arme un sistema de supervisión motivante, con premios y correcciones, caso contrario sus mejores empleados se preguntarán ¿Cuál es la ventaja en esta empresa de trabajar mejor, ser puntual y eficiente
Recuerde que si usted y sus empleados no tratan a los clientes mejor que sus competidores, ellos tienen oportunidades infinitas de cambiar de proveedor. El cliente que se pierde es difícil recuperar.
Hacer que el cliente vuelva a su negocio debe ser su prioridad, para eso usted y sus colaboradores deben preocuparse por la “actitud” que transmiten. Haga que tengan una actitud positiva y evitará tener cliente de única vez.
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Durante los años que llevo capacitando y brindando asesoría comercial, veo que es cada vez más frecuente las consultas que me hacen sobre liderazgo, y más habitual que me planteen problemas de conducción del personal.
He tenido la fortuna de asesorar numerosas empresas, comerciales, industriales y de servicio, de diferentes ramos y productos, de distinta envergadura, muchas me planteen un problema parecido: “el personal”. El titular de la empresa cree que sus colaboradores “no se ponen la camiseta”, que van a trabajar pero no rinden al máximo, que él tiene que estar encima observándolos, vivir dándole indicaciones, que no se los puede dejar solos, que no se dan cuenta de lo que tienen que hacer, etc., etc.
Habitualmente les haga una pregunta: “por favor decime en términos generales, ¿le tenés confianza?”, la respuesta es una mueca en sus labios que creo quiere decir: “la verdad que no tanto, él hasta ahora, no se supo ganar mi confianza”.
Entonces yo pregunto “¿contratarías a una mucama a la que no le tenés confianza?", No en mi casa, ni loco, y yo pregunto como entonces tenés colaboradores, que manejan tu negocio, tus clientes y a los que No les tenés confianza.
Hay una verdad tan antigua como el mundo: “solo confío en quien confía en mí”; cuando vos desconfiás de tus empleados, ellos se dan cuenta, perciben que no les tenés confianza, y entonces ellos dudan de vos, es un ida y vuelta, vos no confiás y ellos desconfían y así siguen sin sacarse provecho mutuamente y sin conocer las potencialidades del empleado y de la empresa, por falta de confianza.
Si quiere ganarse la confianza, crea en ellos, y si alguno lo defrauda, entonces, ya lo sabe ese no es un buen empleado, piense que hacer con él, pero al resto siga teniéndole confianza, porque así ellos producirán más y se pondrán la camiseta.
Algunas recomendaciones:
Cuando pida un trabajo urgente, explique por que y para qué
No se resista a dar demasiado explicaciones, informe que está esperando de ellos y porque debería hacerse de esa manera.
Evite la desmotivación evitando cambios de criterios injustificados.
Tendrá éxito si da confianza y usa seguimiento permanente.
La gente necesita trabajar, quiere poner su trabajo y dedicación al servicio del empleador, pero necesita hacerlo en un buen clima laboral, bríndeselos y usted se beneficiará de manera fenomenal.
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Hay empresarios que piensan que el precio es el factor fundamental para vender, la verdad es que el precio es sólo una variable el márketing.
Hay quienes dicen que el “precio es el espantapájaros” de las ventas, esto es absolutamente falso y para explicarlo voy a esbozar una definición: “Precio”. es el valor pecuniario de la cosa, es la cantidad de monedas que se quiere cobrar”...
Lo verdadero es que el precio es intrascendente, si el valor de la cosa supera las expectativas del cliente, o diciéndolo simplemente..“valor es el precio que la gente está dispuesta a pagar por los beneficios que le dará al usarlo o por los atributos e el cliente ve en el producto a comprar”..
Analizando las dos definiciones se desprende que si lo que el cliente necesita comprar tiene valor para él y el valor supera al precio, sin dudas lo comprará, porque nadie dejará de comprar algo que por su valor “no tiene precio” .
He observado a algunas empresas que por querer vender, bajan el precio, pensando que si lo venden barato venderán todo su stock. Pero el tiempo le mostrará que vendiendo a bajo precio la gente no le compra porque piensa que no tiene valor, que “no vale gran cosa”.
Quisiera aclarar usted no puede vender a todos los prospectos a precio alto, usted debe venderle a su publico objetivo: aquel que quiere, apetece y valora lo que usted produce al precio justo (correcto, adecuado).
Resumiendo:
1. Trate e agregarle valor a su producto, haga que los atributos visibles lo hagan codiciado, deseable.
2. Recuerde que no les podrá vender a todos, pero sí puede vender su producto a su público objetivo, aquel que definió al diseñarlo.
3. No tenga dudas al fijar el precio, si es que tiene valor, si la gente lo necesita y si tiene atributos diferenciadores y superadores de su competencia.
4. Piense en los valores de su producto y en las necesidades de sus clientes y verá el precio es solo una consecuencia del valor que tiene el producto.
5. Nadie dejará de comprar lo que necesita y tiene un precio justo.
6. Pero atención: si usted decidió vender a bajo precio porque tiene gran producción o quiere vender grandes volúmenes, eso también está bien si es que lo planificó así, pero analice “si es rentable”
7. Si no es rentable no lo venda a bajo precio ni a precio alto.
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¿Se hace con frecuencia esa pregunta, usted dice? –cuando yo tenía su edad- nadie tenía que decirme nada, yo sabía que es lo que se debía hacer.
Empecemos diciendo que si usted está donde está es porque usted era distinto a los demás, por eso usted llegó y los otros están en el mismo puesto y lugar, y otros sin trabajo. Nada es producto de la casualidad, usted siendo empleado trabajaba como si fuese empresario y seguramente se fijó una meta y trabajaba duro, durísimo hasta alcanzarla.
Sus ex compañeros, los que no avanzaron no tenían “madera de empresarios”, eran empleados que aspiraban a tener un empleo –no un trabajo- pero estoy seguro que un buen porcentaje de ellos podría estar en otra posición, como empleados o como empresarios.
Para que ese porcentaje hoy fuese exitoso, deberían haberse capacitado, pero no una vez, sino permanentemente. ¿Tan necesario es capacitarse?. Sí, y si no piense en sus comienzos, el negocio donde usted trabajaba no tenía competidores cercanos, el cliente no era tan exigente, los precios eran parecidos, recuérdelo hasta había negocios que se daban el lujo de cerrar en invierno.
Hoy todo es distinto, los precios, las calidades, las presentaciones, el servicio, y fundamentalmente los clientes, porque ellos tienen el poder de hacer que un negocio sea exitoso o un rotundo fracaso. ¿Pero esto será para siempre?, la respuesta la dio Peter Drucker en una de sus últimas conferencias... “en el futuro no faltarán productos, ni servicios, sólo faltarán clientes”...
Si esto usted lo sabe y lo ve diariamente póngase en el lugar de su cliente y hágase la siguiente pregunta...“¿por qué razón yo como cliente, debería ir a ese negocio?”, juegue con las respuestas, dele un orden de prioridad a la lista, luego analícelas, marque las más importantes, y vea si son lo suficientemente fuerte para que sea ese negocio el preferido y no otro, luego trate de diseñar estrategias atrapantes, únicas, diferentes, sobresalientes; y en cuanto al personal usted debe saber “hacer que hagan”, motivarlos, capacitarlos, a transferirles orgullo de pertenencia, evaluarlos, adiestrarlos a trabajar en equipo y darles motivo para la acción.
Ellos necesitan que usted los capacite; en realidad sus clientes lo necesitan y se lo merecen para que no vayan a otro negocio, ¡Capacítelos!
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Los que tenemos años en la conducción de personal, hemos observados los cambios que se fueron produciendo sobre el gerenciamiento en el mundo entero, esos cambios se dieron por una necesidad imperiosa: mejorar la producción de cada empleado.
Tiempo atrás las empresas elegían al mejor empleado de cada sector para ascenderlo al cargo inmediato y se le entrega un equipo de personal a su cargo.
Para ser jefe se requería que fuese fiel, serio, rígido, duro, callado que se interesase en el trabajo y de ser posible que tuviese o actuara con cara de perro buldog, la realidad fue demostrando que muchísimas veces se perdía al mejor empleado y se cubría la vacante de supervisión con alguien inadecuado.
Pero todo cambió, ahora sabemos que para lograr que nuestros empleados hagan, es necesario generar un excelente clima de trabajo, implementar una política de compromiso, y lograr un estilo de trabajo en equipo, apoyado por un supervisor que haga crecer a sus subalternos que enseñe, capacite, fije objetivos, que evalúe el desempeño y corrija sobre la marcha. En definitiva que sea un verdadero maestro ya que está comprobado que sólo se logran los objetivos cuando "todos" los empleados apuntan al mismo propósito, un supervisor no debe reemplazar al que no hace, el supervisor está para que todos se involucren y hagan, esa es su misión fundamental.
La era de las individualidades ya pasó, nadie se imagina hoy una operación en un quirófano si no hay un "equipo de trabajo", ni un viaje a la luna con astronautas enemistados porque tienen diferentes ópticas y provienen de países y culturas totalmente distintas. Ninguna empresa de aeronavegación despacharía un avión a un viaje internacional donde el piloto y copiloto no se hablan y que ninguno transfiera su experiencia o conocimiento para que cada uno de ellos tenga aprisionada, la llave de su propia destreza.
Solo las empresas que tienen una política y estilo de supervisión proactiva son las que sobresalen, las que tienen equipos ganadores; las que siguen con la imagen del jefe con actitud de perro buldog logran hasta el limite que el miedo les impone, pero cuando el perro se da vuelta cada uno hace lo que quiere.
Decídase a generar equipo dirigidos profesionalmente, usted será el más asombrado, los grupos de trabajos necesitan de dirección, necesitan tener lideres, pasa como en los países, procuremos una excelente dirigencia y obtendremos con los mismos subalternos resultados increíbles. Ud. logrará:
▫ Levantar la moral del equipo estimulando una actitud positiva para el trabajo
▫ Enseñarles a los empleados a hacer con satisfacción bien su trabajo
▫ Aumentar la efectividad y la producción de cada empleado
▫ Bajar los costos de producción
▫ Mejorar la calidad de lo producido
Hágalo y no tendrá que pensar algún día que el enemigo fue Ud.
Juan Carlos Molinari
www.consultora-molinari.com.ar
Prof. Juan Carlos Molinari
Juan es consultor de negocios, asesor y capacitador en el área de márketing y ventas. Asesora a empresas de manufactura, comerciales y de servicios. Es docente de las asignaturas: Política de Precios, Practica Profesional y de Administración de Personal en las Carreras de Márketing, Comercio Exterior, Turismo y Hotelería en la Fundación de Altos Estudios E. Adrogué. Trabajó en relación de dependencia en empresas de diferentes rubros desempeñándose en niveles jerárquicos en: Ventas, Administración, Capacitación y Comercialización, en las siguientes empresas: Ángelo Paolo SA, Schering Ploug SA, Cía. Dr. Scholl SACI, Hiram Walker SA J&E Atkinsons Ltda. División de Unilever Argentina, Kolynos SACI, Nestlé Argentina SA, Singer Sewing Machine Co.
